Как успешно сдать коммерческую недвижимость? Технология

Некоторое время назад я занимался сдачей коммерческой недвижимости в аренду и достаточно преуспел в этом. Имея опыт, хочу поделиться некоторыми секретами, которые я добыл в процессе этой работы. Итак, рассмотрим.

1. Кого хочу видеть?

Вы решили сдать помещение в аренду. Совет: прежде всего решите, кому вы согласитесь сдать это помещение. Что это за бизнес, что за люди, чем они будут заниматься и по какому расписанию будут работать. Не самой лучшей идеей будет пытаться сдать помещение неважно кому, хоть кому-нибудь. 

Вот некоторые примеры арендаторов. Юристы и адвокаты

• Дизайнеры
• Торговые представительства
• Бухгалтерские услуги
• Строительные компании
• Предприниматели 
• Люди искусства
• Индустрия красоты и другие

Всех арендаторов лучше поделить на типы. То есть, не должно быть какой-то общей аморфной, серой массы арендаторов. Соответственно, перед тем, как написать рекламу, когда помещение свободно, нужно, глядя на него, представить, кто бы мог быть здесь. Кому бы оно могло подойти. То есть, это помещение хорошо бы подошло под магазин, а вот это – не могло бы. Здесь лучше бы разместилась строительная фирма, здесь – репетиторы, здесь – те или другие. Имея такое представления – полезно внести это в текст объявления. 

2. Вы “продаёте” не помещение, а соседей

Людям помимо помещения, которое они снимают в аренду, бывает важно, кто будут их соседями и чем эти соседи занимаются. В некоторых случаях, имеет значение, престижные это соседи, или нет. Поэтому то, насколько вы внимательно выбираете арендатора, может в будущем повлиять на размер арендной ставки. 

Как бы это не казалось странным, но это на самом деле так. Вы можете использовать такой большой плюс, если скажите, например, что на втором этаже вашего здания находится очень известная фирма, а на первом этаже находятся люди, которых вообще во всей Беларуси знают. А вот здесь находится компания, которая разработала или изобрела популярный, широко известный продукт.  

 Все скажут – тут у вас звезды, тут такое престижное, горячее место, мы бы хотели тоже здесь находиться.

3. “Мутные” фирмы

 С некоторыми видами арендаторов к вам приходят проблемы. И дело даже не в том, платят они аренду, или нет. Дело в том, чем они занимаются. Если их деятельность нарушает закон, неприятности будут и у вас тоже.

 В случае нарушения закона правоохранительные органы будут искать эти фирмы по всем адресам, где они находились. При необходимости они получат доступ в помещение фирмы, могут вскрыть замки, взломать решетки, двери и т.д.

 Цель данной заметки – дать предостережение о том, что рано или поздно вы с такой ситуацией можете столкнуться. Если арендатор, которого ищут, уже давно съехал, будьте готовы дать письменную справку о том, что договор аренды был расторгнут.

То есть, ситуация, какая может быть. Вам неожиданно, в воскресенье утром, позвонит охрана и скажет, что в помещение приехали люди из правоохранительных органов. Они немедленно хотят видеть руководство, потому что ищут фирму, и хотят понять, где эта фирма находится. На каком этаже. Могут сказать, что по их представлению фирма в кабинете “14207” и так далее, и просят немедленно открыть и дать доступ к тому, что находится в этом офисе. Иначе они просто будут ломать двери, потому что у них есть разрешения на подобного рода действия. 

Соответственно, если эта фирма съехала и давно её там нет, вам нужно приехать и объяснить, что уже столько-то времени фирма там не находится и т.д. 

Но лучший способ, не допускать подобных вещей, проверять, что это за люди и чем они занимаются. 

4. Объявления

 Трудно сдать помещение за хорошую цену без рекламы. Дешевая цена аренды обычно в рекламе не нуждается, сарафанное радио быстро сделает своё дело. Вы не поверите, но обычный баннер “Аренда” с номером телефона на стене здания поможет вам оперативно найти арендатора.

Б Беларуси можно найти с десяток досок объявление в интернете, платных и бесплатных. Выясните, какими из них пользуются люди. Из специализированных платных досок, первая, которая приходит на ум - старейшая для Беларуси – это realt.by. Остальные сайты – все обо всем. Можно воспользоваться бесплатным уровнем тематической доски arendaofisa.by – молодой и активно набирающий обороты сайт, и вы получите цель номер один для вашей рекламы. Размещая объявления на этих ресурсах, вы действуете наверняка. 

Помимо этого, существуют агентства, которые рассылают объявления сотнями во все возможные доски объявлений, но практика показывает, что есть какая-то традиция, что, жилая недвижимость может быть на “gohome”, торговая – на “из рук в руки”, или наоборот. Все источники работают, но лучше пользоваться основными. 

5. Люди читают только то, что увидят первым

Искать новый офис для компании обычно руководитель поручает своему помощнику, или секретарю. Помощник, скорее всего, первым делом забьет в поиск нужные параметры и просмотрит только первые несколько объявлений, которые выдаст поисковая система сайта. Люди не читаю все 350 вариантов. 

 Мораль – не жалейте денег, чтобы ваше объявление было номер один в поисковых запросах. Либо регулярно тратьте время на бесплатное поднятие объявления на первые позиции. Причем, не в начале, не в первой тройке, а НОМЕР ОДИН. Это не так дорого, по сравнению с той суммой, которую вы хотите получить от аренды.

 Это простой секрет, и вы удивитесь, как мощно он работает.

 То есть суть очень простая, если взять любой сайт, вы можете сделать так, чтобы ваше объявление было поверх всех поисковых запросов, которые человек делает при поиске. Что бы он там не набирал, ваше объявление будет номером один вообще везде. Это стоит определённых денег, но, несравненно, меньше, чем выручка от аренды вашего помещения. Нажмите кнопку "Редактировать" на странице "Управление объявлениями" в вашем личном кабинете и в самом низу вы увидите доступ к бесплатным опциям поднятия и выделения объявлений на ArendaOfisa.by.

Люди не читают третью и четвертую страницу доски объявлений. Читают первое, что появилось. Как это ни странно, но это так. 

6. Отвечаем на звонок

 Вам звонит клиент по вашему объявлению. Прежде всего спросите, что у него за фирма и какого рода бизнес. Если человек не дает четкого и внятного ответа на этот вопрос, лучше не продолжать общение. Если же ответ вас устраивает, спросите, сколько сотрудников работает в офисе и каков будет режим работы. Режим работы должен соответствовать условиям доступа в здание.

Убедитесь, что эта фирма с её параметрами сможет уместиться в предлагаемое помещение и вести там свою деятельность. Двадцать сотрудников никак не смогут поместиться в помещение двадцать пять квадратных метров. Это верно, как и то, что если клиент ищет помещение только на первом этаже, а ваше свободное помещение на втором, то разместить их “хоть как-нибудь” не получится. Все это можно узнать заранее. Если вы видите, что клиенту не получится там работать –  надо сразу это объяснить. Это все можно прояснить в первом же звонке. Для этого не нужно встречаться, терять время, куда-то ехать, чтобы понять, что клиент там не может быть. 

7. В надежде на авось

Назначайте просмотр только после того, как вы убедитесь, что ваше помещение подходит для параметров арендатора. Не надейтесь на авось. Нет грустнее ситуации, когда клиент приходит на показ и, внезапно, обнаружит, что помещение, которое вы сдаёте расположено на втором этаже (в объявлении так и было указано), а клиенту нужен только первый этаж, и без каких-либо вариантов. Это ваше бесцельно потраченное время. Детали можно было прояснить по телефону. По той же причине, отсутствие результатов - лучше перестать делать какие-то показы, когда кто-то просто захотел что-нибудь посмотреть, без предварительного выяснения, что человек ищет, для чего и т.д. 

Теоретически, если это все сделать правильно, можно сдать помещение с одного, двух показов. И это абсолютно реально, и это – работает. 

8. Поторгуемся

 Иногда клиент пробует торговаться по телефону, если такая возможность прописана. Ответьте твердо, что торг будет только на месте, после осмотра помещения. Задайте прямой вопрос: “Каков ваш бюджет?”.  Убедитесь, что клиент понимает, какова цена аренды, только потом начинайте показ.

 Опять же, в плане денег, вы можете твердо спросить: “Понимаете ли вы, что аренда стоит, допустим, 1000 рублей в месяц”. Если человек скажет: “О... Я надеялся, 500 рублей. Давайте что-нибудь придумаем…” Очевидно, что если аренда 1000, а у него только 500, то что-то придумать – не получится. Все это делается перед просмотром, когда клиент приходит лично убедиться, что помещение подходит для его деятельности.

9. Перед показом

Перед показом убедитесь, что помещение соответствует тому, что нужно клиенту. Убедитесь, что нет крупных, принципиальных расхождений и тревожных показателей. 

Крупные принципиальные расхождения. Например, помещение стоит 1000 в месяц, клиент говорит, что его бюджет 900. Это означает, что в принципе, есть смысл в показе. Или, если на ваш взгляд, в помещении поместится 25 человек, а клиент говорит, что у него 27 сотрудников. Это означает, что нет крупных принципиальных расхождений, когда, например, клиенту нужен первый этаж, а у вас только третий. 

Тревожные показатели – это: “Какая разница, чем мы занимаемся”, “Мы просто будем платить аренду”,  “Кто вы такие? Какая вам тоже разница” и т. д.

10. Не сдавайте тем людям, которые вам не нравятся

 Вы вправе принять решение не сдавать кому-либо помещение, если вы этого не хотите. Вы не обязаны сдавать помещение клиенту только потому, что он показывает вам пачку денег. В любом случае – вы сами принимаете решение. Это лишь совет. Не сдавайте помещение, если вы сталкиваетесь со следующем.

• На вопрос: “Что у вас за бизнес?”, вы слышите ответ: “А вам какая разница? Мы будем исправно платить деньги за аренду.”
• Клиент уже при первой встрече начинает вам угрожать. Говорить, что он вам сделает, если вы что-то нарушите
• Вы так и не смогли понять, чем он занимаются, за этим часто скрывается противоправная деятельность
• Клиент ещё на этапе предварительных договоренностей начинает вам ставить неудобные условия
• Другие странности подобного характера

 Такие клиенты редко, но попадаются, желательно для вашего бизнеса их отсеять сразу. С ними приходят одни только проблемы.

11. Смогу ли я разорвать договор с предполагаемым клиентом?

 Раз вы начали заниматься арендным видом деятельности, будьте готовы принять меры, когда арендатор будет нарушать условия договора. Сама по себе ситуация не наладится. Если арендатор не платит – значит от не платит. Рано или поздно вам придётся разорвать договор и выселить арендатора по причине неуплаты аренды.

 Понимая это, каждый раз, когда сдаете помещение, спрашивайте себя, сможете ли вы разорвать договор с этим арендатором, если фирма перестанет соблюдать условия. Если такое возможно – не заключайте договор. Можно подумать: “Странно, клиент то готов платить за аренду”. Но спросите себя: “Что вы будете делать, если этот клиент перестанет выполнять условия договора?” Вы внезапно осознаете, что не представляете, как вести себя в этом случае. Вы начнете думать, как с ним судиться, или что делать. Поймите, этот процесс очень длительный. Может пройти полгода. И в этот период арендной платы не будет, как разбираться, согласовывать и т.д.

 Поэтому при заключении договора важно для себя понять – сможете вы с этим клиентом расторгнуть договор аренды, или нет.

12. Расписание работы и количество посетителей

 У каждого вида деятельности есть свой график работы и количество посетителей. Посетителей у арендатора может быть много, а может случиться, что у арендатора вообще не будет посетителей. Например, фирма с услугами бухучёта. У них один курьер и четыре человека сидят в офисе.

 Некоторые арендаторы будут пользоваться офисом пять дней в неделю с 9.00 до 18.00. Некоторые будут находиться в офисе практически круглосуточно. Могут и ночевать там. Имейте это в виду.

13. Показ

В итоге, на показ к вам приходит клиент, которому нужно то, что вы предлагаете, и его устраивает цена. Показ – это лишь последний штрих: вы встречаетесь, чтобы убедиться в том, что это то, что нужно. Клиент осматривает помещение. Вы задаёте вопрос: 

- Это помещение подходит вам? 

И, если клиент отвечает утвердительно. 

- Отлично! Тогда берите его. 

 Далее, вопрос цены, если он возникает, решается в ключе “Подходит ли это помещение?”, и если – да, то вы говорите: “Тогда берите его”.

Если клиент опять спрашивает:  

- Вы знаете, это все нам подходит, но дорого. 

Для вас основной критерий - Подходит ли это помещение?  

- Если подходит, то просто, берите его! 

 По цене люди всегда надеется что-то взять дешевле, в большинстве случаев.

14. Дебиторская задолженность

 Случается, что арендатор начинает нарушать договорные отношения, касающиеся оплаты аренды. Если нет оплаты – это означает, что её нет. Можно вести дела таким образом, что, если нет оплаты за следующий месяц – активируется заранее внесённый депозит за последний. Так и нужно указать в договоре. Вопрос с неоплатой аренды решается заменой арендатора на другого, который соблюдает договорные отношения. Спустя некоторое время после внедрения такой системы – неплательщики отсеиваются. Все арендаторы будут платить вовремя. Дебиторская задолженность сходит на нет.

Судиться с бывшими арендаторами, чтобы получить с фирмы задолженность за аренду непродуктивно во всех отношениях. Прежде всего, это слишком дорого обходится арендодателю, чтобы содержать юриста, ходить в суд и т.д. А решение суда в ваше пользу совершенно не гарантирует вам физическое получение средств. Нужно чтобы это решение ещё вступило в силу, а фирма может уже закрылась и т.д. Есть много способов, чтобы вообще никогда не платить.  

Лучше сразу предотвращать возникновение “дебиторки”. Это просто с точки зрения финансов, дешевле. 

15. Как повышать цену аренды.

Обязательно в договоре пропишите условие повышения арендной платы не чаще одного раза в год. Обычно, во всех договорах так и написано. 

 Можно ли её повышать? Конечно можно. Абсолютно.

16. Призы для арендаторов

Все соцсоревнования и прочее, прочее, что на слуху из далекого прошлого, вы удивитесь, но игра в “Самого крупного арендатора”, которому вручается почетный кубок, имеет успех. Также поводом для гордости, проверено, будет титул “Самый пунктуальный арендатор”, то есть тот, кто месяц за месяцем платит аренду полностью и вовремя. 

 Раз в год, в канун Нового года – удобное время для общего собрания арендаторов. Поздравьте всех с наступающим и вручите призы. Честно, люди очень стараются. За “Самого крупного арендатора” будет идти серьёзная борьба. "Самый крупный арендатор" – это клиент, у которого больше всего помещений, площадей. И это реально – предмет гордости: “Теперь то мы – самые крупные арендаторы!”

Можно придумать ещё с десяток других номинаций, например, самый доброжелательный арендатор, самый невероятный арендатор, самый находчивый. Люди охотно играют в это. Это здорово!